Negocjacje to nie tylko dwóch przedstawicieli firm, którzy omawiają warunki nowego kontraktu. To również rozmowa o podwyżce, sprzedaż towaru nowemu klientowi czy pozyskiwanie stałego odbiorcy. Sytuacji, w których negocjujemy są dziesiątki. Dotyczy to zarówno małych, jak i dużych firm. Pytanie, czy wiesz, jak dobrze negocjować i czy takie momenty działają na Twoją korzyść czy stratę? Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które ułatwią osiąganie dobrych wyników w przyszłości.
Wybierz limity, których nie możesz przekraczać
Jeżeli tworzylibyśmy spis zasad dobrego negocjowania, obowiązkowo na liście musiałoby się znaleźć niniejsze zalecenie. To sposób podawany przez niemal każdego trenera negocjatorów. Jeszcze przed przystąpieniem do negocjacji dobrze przemyśl to, jakich wartości nie możesz przekroczyć. Za jaką stawkę opłaca Ci się sprzedać produkt lub wykonać zlecenie? Jaka stawka będzie satysfakcjonują dla firmy, która wysłała Cię jako negocjatora? Gdy znasz limit to wiesz do jakiej granicy możesz się zbliżyć i jak śmiałe kroki możesz podejmować. Jednocześnie będziesz w stanie twardo się przeciwstawić, gdy druga strona zechce przekroczyć tę granicę. Oczywiście limitów tego rodzaju nie można zdradzać interlokutorowi, a już na pewno nie można o nich wspominać na początku rozmowy.
Pomyśl, gdzie możesz odpuścić
Być może są kwestie, które są ważne dla Twojego kontrahenta, a Tobie na nich nie zależy. Być może klient myśli, że dana usługa powinna być bardzo droga, a Ty wiesz, że wykonujesz ją w pięć minut. W takich sytuacjach dobre negocjowanie powinno polegać na zachowaniu twarzy pokerzysty. Nie dawaj się łatwo przekonać. Gdy w końcu odpuścisz, kontrahent będzie miał satysfakcję z tego, że udało mu się wynegocjować coś dla siebie. Tymczasem Ty będziesz mógł zaprezentować twardszą postawę w miejscach, na których Tobie bardziej zależy.
Zastanów się, co znaczy Twoja oferta dla drugiej strony
Co jeszcze możesz zrobić, aby dobrze negocjować? Zastanów się, jak ważna jest Twoja oferta dla kontrahenta. Być może jesteś jedyną osobą w okolicy, która zapewnia daną usługę albo jakość Twojego produktu zdecydowanie przewyższa konkurencję. To, jak dobre są Twoje karty zależy w dużej mierze od potrzeb i możliwości drugiej strony.
Startuj z górnego pułapu
Jakie warunki podać na starcie? Najlepiej jak najkorzystniejsze dla Ciebie. W większości sytuacji opłaca się nawet mocno zawyżać stawkę, zwłaszcza, jeżeli obie strony są nastawione na negocjacje. Zazwyczaj nie masz nic do stracenia, gdy podajesz zbyt wysokie wymagania. Druga strona może najwyżej dojść do wniosku, że oferujesz produkt z wyższej półki. Wyższy punkt startowy oznacza z reguły lepszą pozycję końcową.
Upewnij się, czy jest pole do negocjacji
Na koniec dodajmy, że warto nie tylko pomyśleć nad tym, jak dobrze negocjować, ale również zastanowić się czy… druga strona zdaje sobie sprawę z tego, że negocjujecie czy też może traktuje Twoją ofertę jako ostateczną. Kiedy to ważne? Na przykład wtedy, gdy podajesz swoją stawkę wraz z dziesięcioma innymi potencjalnymi wykonawcami usługi. Jeżeli chcesz celowo podać zawyżoną kwotę, możesz zasugerować chęć negocjacji, pisząc np. że to proponowana cena. Negocjowanie ma też sens wtedy, gdy podajesz choćby swoje portfolio albo klient zna Twoją markę i dobre opinie o niej. Jeżeli wysyłasz samą cenę i to jedyna informacja jaką klient otrzymuje, odbiorca może nawet nie przystąpić do negocjacji. W takim wypadku lepiej podać ostateczna stawkę lub zawyżoną nieznacznie.
